Strategisches Marketing für Hoteliers, die Golfgäste suchen

- Einfach ein oder zwei Pauschalangebote mit billigen Greenfees für Golfer auf einem schönen Extra-Prospekt mit bunten Hochglanzbildern herauszugeben und irgendwo auf der Homepage verstecken, damit ist die Zielgruppe Golfer nicht erschlossen und auch die eigene Kompetenz als Golfhotel nicht dargelegt.

Golfer sind nicht gleich Golfer
Es gibt die Schnupperer, die Einsteiger, die Anfänger, die Fortgeschrittenen, die Hardgolfer, die Softgolfer, die Singlehandicaper, die Midager, die Senioren, die Männergruppen, die Frauengruppen, diejenigen die Spaß haben wollen oder die "Wilden", die zwei Plätze (36 Loch) mindestens am Tag brauchen. Dann haben wir da noch Golfer die mit Pro (das ist der Professionell-Trainer) verreisen, solche die nur Golf spielen wollen oder andere die auch Kultur und Wellness machen. Zu einem strategischen Marketing gehört sich darüber klar zu werden, wen ich in meinem Hotel als Gast (neben den anderen spezifischen Gästegruppen) haben möchte. Wie erreiche ich diese erwünschten Gäste? Wer sind denn die Zielgruppenbesitzer? Wo kann ich möglichst ohne hohe Streuverluste meine Verkaufsaktivitäten ansetzen? Große Hotelkonzerne können es sich finanziell leisten mit dem Deutschen Golfverband (DGV) eine Kooperation einzugehen um auf dessen Homepage vertreten zu sein. Mittelständische Hoteliers haben andere Möglichkeiten um die Golfer anzusprechen.

Zielgruppe erreichen
Golfer vereisen einer Studie des DGV zufolge sehr gerne zu einem Kurzaufenthalt (bis 4 Übernachtungen) in Deutschland und nach Österreich. Eine clevere Hotelbesitzerin in Nordbayern hat ihre neuen Gäste ganz gezielt aquiriert. Nach dem Motto: "Wer nichts weiß, macht ’nen Kreis" auf der Landkarte, hat sie in 200 Kilometer Entfernung nach Golfclubs gesucht, mit den Clubmanagern eine Präsentation vor Ort vereinbart und als Sponsor des monatlichen Golfturniers die beiden Hauptpreise Brutto Damen und Herren gestiftet. Ihr Lohn für die persönliche Mühe: Sechs Buchungen innerhalb 5 Wochen aus diesen Clubs. Spezielle Golf Messen in Stuttgart, Ulm, Hamburg, Essen, Augsburg und Köln bieten eine Plattform zur Präsentation bei der Zielgruppe der Golfer. So zeigen sich etwa Tiroler Hotels aus Österreich auf einem Gemeinschaftsstand.

Kooperationen eingehen
Nicht nur mit Nachbarhotels, um sich die Messekosten zu teilen, sondern auch andere Kooperationen sind nützlich. Mit den Golfclubs der Region, den Pro-Shops, Mietwagenfirmen und GolfReisen Anbietern, nur um einige zu nennen.

Golf Erlebnis Welt einrichten
Der Mensch ist im Tourismus und besonders im Hotelbetrieb der wichtigste Erfolgsfaktor. Es geht darum dass der Golf spielende Gast mit seiner Persönlichkeit, mit seinen Erwartungen und Ansprüchen ernst genommen werden will. Ein Großteil der von ihm in Anspruch genommenen Leistungen wird andererseits wiederum unmittelbar von den Menschen im Hotel erbracht. Alle Golf Marketing Strategien sind an den Golf spielenden Gästen auszurichten. Das beginnt mit der Reservierungsanfrage, geht über eine außergewöhnliche Begrüßung, ein authentisches Angebotsmix und mündet in der Inszenierung einer positiven Golf-Erlebnis-Welt. Gibt es einen Extra Raum, möglichst in der Nähe der Parkgarage, mit abschließbaren "Spinden" für das Golfgepäck? Hat das Reservierungsteam die bei der Buchung angenommenen Startzeiten auf den Plätzen gebucht und sich vom Club nochmals bestätigen lassen? Bekommt der anreisende Gast "sein spezielles Golf-Welcome-Paket" das alle gebuchten Spieldaten, Scorekarte, Birdiebook, Anfahrtskizze zum Club und ein Logo-Ball des Hotels beinhaltet? Findige Golfhoteliers überraschen ihre Golfgäste mit nicht alltäglichen Dienstleistungen und binden so einerseits Ihre Gäste an das Haus und andererseits können sie der Weiterempfehlung an befreundete Golfer im Heimatclub der Gäste sicher sein.

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Rüdiger Westphal |Diplom Betriebswirt
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Als Berater und Serviceunternehmer unterstützt WESTPHAL Golf Tourismus mittelständische Hoteliers wie auch Hotelkooperationen mit Know How sowohl aus dem operativen Geschäft, als auch aus den Bereichen Strategieentwicklung, Marketing- und Vertriebsplanung und der Unternehmensberatung. Wenn es um den Ausbau bestehender oder neuer Freizeit- oder Tourismusprojekte des Golfsports geht, gestalten und begleiten wir die Hotellerie bei Strategie-Entwicklung, Organisations-Management und Marketing-Konzeptionen. Dabei kooperieren wir mit in der Branche bekannten Partnern und bilden selbst die Hotelmitarbeiterinnen und -mitarbeiter zu allen Themen des Golftourismus aus.

Rüdiger Westphal, Diplom Betriebswirt (FH), ist Inhaber des in Landshut/Nby. ansässigen Beratungs- und Serviceunternehmens. Er ist Unternehmer, ausgebildeter Management- und Verkaufstrainer und hat sich 1996 in der Persönlichkeits- und Teamentwicklung zertifizieren lassen. Seit 1994 verhilft er Unternehmen durch eindeutige Strategien zu einer erfolgreichen Markt Positionierung. Davor hat er im Jahr 1976, 24jährig, das mittelständische Familien-Unternehmen übernommen und bis Mitte der 90er Jahre erfolgreich weitergeführt.

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